L’emplacement, la superficie, le nombre de pièces, la luminosité, l’étage… Lorsqu’ils poussent les portes d’une agence immobilière, certains acheteurs arrivent avec une liste de critères longue comme le bras. "C'est notamment le cas des primo-accédants, qui découvrent le marché, ainsi que des seniors n'ayant pas été confrontés au marché immobilier depuis plusieurs dizaines d'années", constate Monsieur R. directeur de deux agences immobilières indépendantes, à Nantes. Faire preuve de pédagogie est alors une compétence essentielle à mobiliser pour accompagner ce type de clients, qui prendra forcément davantage de temps à l’agent immobilier. Mais en réalité, ce ne sont pas forcément ces profils qui se montrent pénibles au cours du parcours de recherche.

Pour ce professionnel, les acheteurs qui en sont à leur énième visite de biens et qui cherchent une "pépite" – sans en avoir le budget – sont ceux qui s’avèrent les plus complexes. "Nous avons, dans notre fichier clients, des personnes qui sont en recherche d’un bien depuis trois, voire quatre ans. Ce qu’ils veulent, c’est trouver la perle rare. Or, bien souvent, celle-ci n’existe pas", indique-t-il. Ainsi, lors du premier contact avec des potentiels acquéreurs, Rémy pose systématiquement ces deux questions : "Depuis combien de temps cherchez-vous un bien ? ", "Combien de biens avez-vous déjà visités ?". Une fois glanées, ces informations permettent à l’agent immobilier de jauger ses futurs clients, notamment leur niveau d’exigence. "Lorsqu’ils ont déjà visité plusieurs biens sans succès et que ça fait plusieurs années qu’ils sont en recherche, je leur demande souvent s’ils sont prêts à faire des concessions sur le lieu, la surface, l’état du bien, le prix… Certains clients se montrent alors ouverts et je me dis que ce n’est pas perdu !", confie-t-il.

En revanche, lorsque les futurs acheteurs se montrent fermés, Rémy avoue ne pas toujours se tuer à la tâche. "Il m’est arrivé, il y a trois ans, de recevoir un jeune acheteur qui avait un budget de 100 000 euros et qui cherchait un appartement de 50 mètres carrés en plein centre-ville de Nantes. Il n’était prêt à faire aucune concession et il ne souhaitait réaliser aucuns travaux. Je lui ai rapidement dit que sa demande relevait d’une mission impossible… Il lui manquait a minima 20 000, voire 30 000 euros. Il ne l’a pas entendu, en prétextant qu’un de ses amis avait, lui, trouvé sa perle rare. Je ne l’ai jamais rappelé car je savais que c’était peine perdue et que j’allais passer du temps à devoir le convaincre de revoir ses critères, donc à faire de nombreuses visites", raconte-t-il.

Dans une période faste, où le marché immobilier est dynamique, Rémy préfère se concentrer sur les personnes qui ont la tête sur les épaules et des projets immobiliers réalistes. Lorsque le marché se tend, il avoue se montrer "plus patient" avec les acquéreurs pénibles. "Lorsque c’est le budget qui coince, il m’arrive par exemple de les mettre en contact avec un courtier de mon réseau, pour les aider à trouver une solution", conclut-il.

Aurélie Tachot

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